米TechCrunchの動画企画「Build Mode」では、累計10億ドル規模の資金調達経験を持つPuzzle創業者兼CEOのSasha Orloff氏が、スタートアップ創業者に対してベンチャーキャピタル（VC）が本当に重視するポイントを語っています。テーマは、プロダクトの魅力や市場規模だけではありません。投資家が見ているのは、創業者が自社の「財務の現実」をどれだけ正確に理解しているかです。
元記事タイトル訳：10億ドルを調達した創業者に学ぶ、VCが創業者に本当に求めていること
投資家が求めているのは、自社ビジネスの財務的な現実を理解している創業者だ。整理されていないデータ、誤って理解された指標、あるいは資金がほぼ尽きるまで資金調達を始めないことは、創業者から交渉力やバリュエーション、さらにはタームシート獲得の機会までも奪いかねない。
Build Modeの今回のエピソードでは、ホストのIsabelle Johannessenが、Puzzleの創業者兼CEOであるSasha Orloff氏に話を聞いている。
VCが見ているのは「夢」だけではなく、数字を扱う力
スタートアップの資金調達というと、革新的なアイデア、巨大な市場、優秀なチーム、成長ストーリーが注目されがちです。しかし、今回のTechCrunchの記事が示しているのは、VCが最終的に重視するのは「その創業者が自社の状態をどれだけ数字で把握しているか」という点です。
特に重要なのは、売上やユーザー数といった表面的な数字だけではありません。バーンレート、ランウェイ、粗利率、顧客獲得コスト、解約率、LTV、月次経常収益など、自社の持続可能性を示す指標を正確に説明できるかが問われます。
投資家にとって、財務データが乱れているスタートアップはリスクが高く見えます。たとえプロダクトが魅力的でも、創業者が「なぜその数字になっているのか」「今後どのように改善するのか」を説明できなければ、投資判断は慎重になります。これは米国だけでなく、日本のスタートアップ市場でも同じです。
日本のスタートアップにも迫る「資本効率」の時代
ここ数年、日本でもスタートアップ投資は拡大してきましたが、世界的な金利上昇やIPO市場の選別強化を背景に、投資家の目線は以前より厳しくなっています。単に「成長している」だけではなく、「その成長にどれだけ資金を使っているのか」「将来的に利益を出せる構造なのか」が問われるようになっています。
“調達できる会社”から“説明できる会社”へ
日本でもSaaS、AI、フィンテック、ディープテックなどの領域で大型調達を目指す企業が増えています。しかし、調達環境が引き締まる局面では、勢いや話題性だけで資金を集めることは難しくなります。
そのため、創業者には「数字をきれいに見せる」ことではなく、「事業の実態を透明に説明する」力が求められます。たとえば、売上成長率が高くても、顧客獲得コストが膨らみ続けているなら、その成長は持続可能なのかを問われます。解約率が高いなら、プロダクトの定着性や顧客セグメントの再検討が必要になります。
つまり、VCが求めているのは完璧な数字ではなく、数字をもとに事業課題を理解し、改善の打ち手を持っている創業者です。これは日本の起業家にとっても重要な示唆です。
資金調達は「お金がなくなってから」始めてはいけない
元記事で特に重要なのは、「資金がほぼ尽きるまで資金調達を始めないこと」が、創業者の交渉力や企業価値を損なうという指摘です。これは非常に現実的な問題です。
ランウェイが残りわずかになってから投資家と交渉を始めると、創業者側は不利な条件を受け入れざるを得なくなります。バリュエーションが下がるだけでなく、投資条件、優先株の内容、ガバナンス、希薄化の面でも交渉余地が小さくなります。
理想は「困る前から関係を作る」こと
資金調達は、資料を作ってVCに連絡する瞬間から始まるものではありません。実際には、調達の数カ月前、場合によっては1年前から投資家との関係構築が始まっています。
日本のスタートアップにとっても、定期的に事業進捗を共有し、投資家候補に自社の成長ストーリーを理解してもらうことは重要です。突然「資金が必要です」と連絡するよりも、継続的に数字と進捗を示してきた企業のほうが、信頼を得やすくなります。
特に現在のように投資家が慎重になっている環境では、資金調達は短期決戦ではなく、信頼構築のプロセスと捉えるべきです。創業者が自社の財務状況を正確に把握し、将来の資金需要を先読みできているかどうかが、次のラウンドの成否を分ける可能性があります。
AI時代こそ、創業者の「数字への解像度」が差になる
生成AIや自動化ツールの普及により、財務管理や経営指標の可視化は以前より容易になっています。会計、請求、売上管理、KPIダッシュボードなどを連携させれば、創業初期からリアルタイムに事業状態を把握することも可能です。
一方で、ツールを導入しているだけでは不十分です。重要なのは、創業者自身がその数字を読み解き、投資家に対して「なぜこの数字なのか」「どこにリスクがあるのか」「次に何を改善するのか」を語れることです。
今回のTechCrunchの記事が伝えるメッセージは明確です。VCが本当に求めているのは、派手なピッチだけではありません。自社の現実を直視し、数字を理解し、早めに行動できる創業者です。日本のスタートアップにとっても、これは資金調達力を高めるための基本であり、これからの市場で生き残るための条件になっていくでしょう。
引用元: Learn what VCs actually want, from a founder who’s raised $1B
